找到双方的共同点

　　苏格拉底的秘密：说“Yes”，而不是“No”。

　　在与人交谈的时候，不要从谈论你们有分歧的事情开始。先说你们都认可的事情，并且要着重谈这个。同时，假如可能的话，要夸大你们都在朝着一个相同的目标努力，不同的只是方法而不是目标。

　　在一开始的时候，就要让对方说“是的，是的”，尽可能避免对方说“不”。

　　根据哈里·奥弗斯特里特教授的观点，“不”这种反应，是最难克服的障碍。在你说出“不”之后，你个性中的骄傲成分会迫使你坚持自己的观点。之后，你也许会发现“不”是不对的，但是，你不得不考虑你之前的骄傲。这种话一旦说出口，你会觉得自己必须贯彻始终。因此，一开始就朝着肯定的方向进行，是最为重要的事情。

　　有技巧的谈话者，会在一开始的时候，就不断地用“是的”作为回应。这能够把对方的心理情绪向肯定的方向引导。

　　人在这种情况下的心理模式非常清楚。当一个人说“不”的时候，假如他真的就是这个意思，那么他表现出来的就不单单是一两个字了。他的所有器官组织，从腺体、神经系统，到肌肉组织，都会全部集中起来，进进反抗状态。这时候，他的身体会有稍微的，或者是可以察觉到的抖动，他的整个神经系统都自发地进进拒尽接受的状态。相反，当一个人说“是的”时，就不会有这样的抖动。此时的系统进进了一个向前的、接受的和开放的状态。因此，在一开始的时候，我们越多地制造 “是的”，就越轻易让我们的提议得到认可。

　　正是这种“是的，是的”的技巧，让纽约格林威治储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一个差点儿丢掉的重要顾客。

　　“这个人是来开户的，”艾伯森说，“我把通用的表格递给他。里面有一些题目他很乐意回答，但是有一些题目他拒尽回答。

　　“假如是在没有学习人际关系课程前，我肯定是会告诉这个准客户，假如他拒尽填完表格，我们也将拒尽给他开户。说实话，我很抱歉我之前的这种做法。是的，这种类似最后通牒的做法让我觉得很酷。这显示出我有说了算的权力，银行的规矩和程序不容轻视。但是，这样的态度显然无法让那些进来存钱的人感觉到我们对他的欢迎和重视。

　　“这天我决定用一些感性的方法来处理这件事，我决定不和他谈银行想要什么，而是谈他想要什么。最重要的是，我下定决心要让他一开始就点头说‘是’。因此，我答应他可以不填那些东西。我对他说，那些东西并没有那么重要。

　　“‘但是，’我说，‘假如你往世前还有一笔钱在我们银行。难道你不想让我们把它交给您的法定继续人吗?’他回答说：‘是的，我当然想。’于是，我继续说： ‘那么，您不以为应该把您的法定继续人的名字告诉我们，这样会比较好吗?这样的话，假如您有什么意外，我们才能正确地把钱交给您指定的那个人。’他再一次回答说：‘是的，好吧。’就这样，当他意识到我们表格上的这些题目并不是出于个人原因想窥探他的隐私，这时候他的态度变得柔和多了。在离开银行前，不仅把他自己的信息全部给了我,他还开了一个信托账户，将他账户的受益人指定为他的母亲，同时他愉快地回答了关于他母亲的所有信息。

　　“我发现，正是由于我从一开始就让他不断地说‘是’，他完全忘记了争执，转而愉快地接受了我的建议。”

　　约瑟夫·艾莉森是西屋公司的销售代表，她也有个故事要讲：“我负责的区域里有总工程师，我们公司很想和他做买卖。我的上一任曾经和他交涉了10年，但是没有卖出任何东西。当我接管这个区域的时候，我继续了3年，仍然没有一笔订单。就这样，经过13年，我们除了卖给他几台发动机以外，一无所获。假如他发现这些发动机很好，一定会追加一笔几百台的订单。我就是这么想的。

　　“我想得对吗?我知道这些发动机一定很好。所以，三个星期后我满怀信心地前往造访他。

　　“总工程师竟然用这样的方式欢迎我，他说：‘艾莉森，剩下的发动机，我不能再从你那儿订了。由于你这些发动机太热了，我的手都不能放在上面。’

　　“我知道争吵无济于事。我已经无数次验证过这个道理。于是，我想采用‘是的’策略。‘哦，这样啊，史密斯先生，’我说，‘我百分之百认同您的说法。假如这些发动机太热的话，那您一定不能再买了。发动机的热度应该在国家电气制造协会规定的标准以下才行。对吗?’他说是这样的。于是我已经得到了第一个‘是的’。

　　“‘国家电气制造协会规定，合格的发动机温度可以比室温高华氏72度。对吗?’‘是的，’他表示同意，‘非常正确。但是你的发动机太热了。’我没有和他争论，而是说：‘这个厂房的温度有多少?’他说：‘嗯，大概是华氏75度。’‘那么，’我说，‘假如室温75度，加上72度的话，应该是华氏147度(译注：折合约64摄氏度)。假如你把手放在华氏147度的开水里，怎么能不觉得烫手呢。’他再一次说‘是的’。于是我提议：‘那么，为什么不把您的手离发动机远一点呢?’‘是的，我想你是对的。’他承认自己弄错了。

　　“我们继续聊了一会儿，然后他把他的秘书叫来，和我签订了下个月价值35000美元的订单。

　　“我用了好几年的时间，花了数不清的钱，丢了好几笔生意，然后才明白争吵毫无用处。只有从别人的态度看题目，并且得到别人‘是’的认可，才会有所收获。”

　　苏格拉底，这个“雅典的牛蝇”，是迄今为止世界上最著名的哲学家之一。他做到的事情，在人类历史上只有屈指可数的几个人做到了：他彻底颠覆了人类的思想，在他往世24个世纪后的今天，他被誉为影响了整个世界的最聪明的劝说者之一。

　　他是怎么做到的呢?通过告诉人们他们是错的吗?不，苏格拉底不会用这种方法。他的方法，也就是现在所谓的“苏格拉底法”，正是基于这种“是”的回答。他提出的题目，他的对手都不得不认可。他不断地赢得一个又一个认可，直到得到完全的肯定。他不断地问题目，直到最后，他的对手们发现，自己竟然不知不觉地认可了很多之前激烈反对的事情。